تکنیک‌های طلایی فروش‌ موفق

هر فروشنده‌ای باید با تکنیک و ابزارهای حرفه‌ای فروش آشنا باشد تا بتواند فروش محصول خود را افزایش دهد. برای تبدیل شدن به یک فروشنده حرفه‌ای شما باید با این تکنیک‌ها آشنا باشید و بتوانید از آن‌ها در موقعیت مناسب استفاده کنید. در این مقاله قصد داریم تا به معرفی تکنیک‌های طلایی فروش موفق که هر کسی را به یک فروشنده حرفه‌ای تبدیل می‌کند بپردازیم.

1.به مشتری آنچه را که نیاز دارد بفروشید

زمانی که مشتریان شما بدانند که محصول شما چه کمکی به آن‌ها می‌کند و چه مزایایی دارد، فروشتان به مراتب راحت‌تر می‌شود. درواقع در این صورت مشتری خودش به سمت محصول شما آمده و نیازی به تبلیغ اضافه نیست. علاوه بر این، اگر مشتریان از خرید خود راضی باشند، به یک کانال تبلیغ کننده برای شما تبدیل خواهند شد.

یکی از ساده ترین راه‌های پیدا کردن نیاز مشتری، پرسش از خودش است. بزرگ‌ترین شرکت‌های دنیا از این راه برای شناسایی نیاز مشتری خود استفاده می‌کنند. یکی از راه‌های افزایش فروش، ایجاد احساس نیاز در مشتری است. شما می‌توانید با ترغیب مشتریانتان به خرید، آن‌ها را متوجه نیاز خود به محصولتان کنید.
نیازهای یک مشتری در هنگام خرید یک محصول عبارتند از کارکرد درست محصول، قیمت مناسب،رابط کاربری آسان، طراحی زیبا و…

2.زبان بدن را جدی بگیرید

یک فروشنده موفق، باید در درک زبان بدن و رفتار مشتری مهارت داشته باشد؛ زیرا تاثیر زبان بدن و مهارت‌های غیر کلامی پنج برابر بیشتر از مهارت‌های کلامی است. فروشندگان بدون آگاهی از مهارت‌های غیرکلامی نمی‌توانند یک ارتباط اثربخش با مشتریان برقرار کنند. فروشنده‌ای که در تشخیص زبان بدن مهارت پیدا کند، بدون شک جزو فروشندگان سطح یک قرار می‌‌گیرد. بنابراین با فراگیری مهارت‌های غیرکلامی، با مشتریان خود ارتباطی موثرتری برقرار کنید.

جالب است بدانید که بیشتر مشتریان بر اساس رفتارهای غیر کلامی فروشنده می باشد که تصمیم به خرید و ادامه خریدهای بعدی را می گیرند!
حتما برای شماهم پیش آمده که در مواقع خرید، بیشتر به لحن و حرکات روشنده گوش میکردید تا صحبت‌های او. خیلی از فروشندگان ترجیح می‌دهند که دست به سینه ایستاده تا خریداران پیش خود بگویند که: چه فروشنده آماده به کار و مودبی!

3.مشتریان خود را مشتاق نگه دارید

اولین چیزی که باعث وفاداری مشتری می‌شود، عمل متقابل است.
روانشناسی به نام نوربرت شوارز فهمید که حتی پیدا کردن یک سکه 10 سنتی کافی است تا نگاه فرد تحت تاثیر قرار گرفته و دیدی مثبت نسبت به روزی که در پیش دارد پیدا کند. لازم نیست برای فعال‌کردن فرآیند عمل متقابل، کار زیادی انجام دهید. حتی کوچکترین لطف شما کافی است تا نیت خوب خود را به مشتری نشان دهید و مطمئن شوید که او به شما وفادار خواهد ماند. یکی از بهترین راهکارها برای استفاده از این تکنیک فوق‌العاده، آن است که بعد از اتمام خرید مشتری، ارتباط خود را حفظ کنید و چیزی به عنوان هدیه به او بدهید.
فراموش نکنید که ارزش مادی هدیه شما اصلا اهمیت ندارد. یادتان نرود که هر حرکتی، هر چقدر هم کوچک، موثر خواهد بود. چرا که فقط این مساله مهم است که به یاد مشتریان خود بوده‌اید.

4.برای جلب توجه مشتری، به او تخفیف بدهید

تخفیف همیشه توجه‌ها را به خود جلب می‌کند؛ چون افراد آن را یک فرصت می‌دانند. برای کسانی که کسب و کار خود را به تازگی راه‌اندازی کرده‌اند یا مشتریان کافی ندارند، تخفیف می‌تواند راه خوبی رای شناخته‌ شدن باشد.

اگر آنچه که ارائه می‌دهید کیفیت خوبی دارد، این شانس را پیدا می‌کنید که آنها دوباره به شما مراجعه کنند. تخفیف را اندازه‌ای قرار دهید که محصول و خدمات شما را بی‌ارزش نشان ندهد و از طرفی دیگر تخفیف در حدی باشد که خریدار را ترغیب به خرید کند.

هر خرید ریسکی برای خریدار به حساب می‌آید و شما با تخفیف می‌توانید این ریسک را برای او کاهش دهید. خیلی اوقات تخفیف مشتری را ترغیب می‌کند که بیشتر خرید کند؛ زیرا می‌داند فردا چنین فرصتی ندارد.

5.تکنیک سه‌گانه را به کار ببرید

با استفاده از تکنیک سه گانه می‌توان به این نتیجه رسید که نظام معاملات یکسان هستند و برای اینکه فروشی صورت بگیرد می‌بایست در ابتدا این تکنیک سه‌گانه در ذهن هر مشتری پاسخ داده شود و نمره بالایی را از طرف دوم دریافت نماید. تکنیک سه گانه در حقیقت نشان می‌دهد که برای تبدیل یک رهگذر به یک مشتری و ایجاد شرایط اولیه فروش محصول میبایست سه موضوع 1- محصول 2-شما ( فروشنده ) 3- شرکت
هم‌زمان و با استفاده از متدهای روانشناسی از مشتری از عدد 1 تا 10، حداقل در هرکدام عدد 7 را بگیرند. در واقع می‌بایست نظر مشتری شما ابتدا نسبت به محصول به عدد بالای 7 از جهت احساس مثبت داشتن برسد.
با توضیحات داده شده کاملا مشخص شده که در صورتی که مشتری در مورد محصول شما عددی کمتر از 5 را داده باشد، به عبارتی هیچ اعتقادی به محصول شما ندارد و فروش با شکست مواجه خواهد شد. اما حتی اگر نظر مشتری به محصول شما از جهت امتیازدهی عدد 10 را دارا باشد، ولی بازهم به صرف همین مورد پروژه با شکست مواجه خواهد شد.
راهکار های تغییر امتیازدهی محصول ، فروشنده و شرکت از اعداد پایین و رساندن به عدد 10، یکی از راهکارهای جذاب و کاملا اثبات شده می‌باشد که به فروشنده جهت رسیدن به اهداف خود بسیار کمک خواهد کرد.

6.از شبکه‌های اجتماعی استفاده کنید

درصورت استفاده‌ی صحیح از شبکه‌های اجتماعی، آن‌ها یکی از موثرترین ابزار فروش در تبدیل شدن به فروشنده حرفه‌ای هستند.

طبق تحقیقی در این رابطه، ۷۸.۶ درصد فروشندگانی که از شبکه‌های اجتماعی استفاده می‌کنند عملکرد بهتری نسبت به فروشندگانی داشته‌اند که از شبکه‌های اجتماعی استفاده نمی کنند.

امروزه شما با استفاده از شبکه‌های اجتماعی میتوانید فروش خود را تا حد زیادی افزایش داده و آن را گسترش دهید.

7.تنوع محصولاتتان را کاهش دهید

وقتی گزینه‌‌های زیادی در برابر مشتری باشد، خرید را برای او دشوار می‌کند. در واقع مشتری میبایست از بین تمام محصولاتی که مد نظرش است، تنها یک مورد را انتخاب کند. در حقیقت تنوع بیش از حد باعث سردرگمی و تردید در خرید می‌شود. در واقع هر چه گزینه‌ها بیشتر باشد احتمال خرید کمتر می‌شود.

در تمامی مراحل خرید باید کار را برای مشتری راحت‌تر و سریع‌تر کنید. گزینه‌های خرید را کمتر اما با کیفیت‌تر در نظر بگیرید. حتی می‌توانید با دسته‌بندی محصولات محبوب، انتخاب را بازهم برای او سریع‌تر کنید. وقتی مشتری ببیند که از محصولی استقبال خوبی صورت گرفته تحت تاثیر اثرجمع قرار گرفته و همان انتخاب را می‌کند.

8.روش قدرت مغزی فروش را امتحان کنید

مغز انسان با وجود این که بخش کوچکی از حجم بدن را تشکیل می‌دهد، تاثیر بسزایی در موفقیت و یا عدم موفقیت افراد دارد. در هر ثانیه با استفاده از احساس بینایی ، لامسه، شنوایی و… میلیون‌ها اطلاعات به سمت مغز انسان سرازیر می‌شود؛ ولی با توجه به خاصیت مغز انسان ، این عضو می‌تواند در هر ثانیه، چهار مورد از این حجم اطلاعات را توسط نورون‌های مغزی جذب نماید. اینکه مغز با چه روشی عمل فیلتراسیون این حجم اطلاعات را انجام می‌دهد و تاثیر ضمیر ناخودآگاه بر روی ضمیر خودآگاه به چه صورت است، در واقع روشی است که میتوان پردازش مغز را مهندسی کرده و با ایجاد تفکر و نگرش‌های ارزش آفرینی مشتری و همینطور غلبه بر اینرسی حاکم بر مغز که تمایل دارد در فضای غیر بحرانی و تعریف شده قرار بگیرد، مشتری بالقوه یا همان رهگذر را به مشتری وفادار تبدیل کرد.

9.به مشتریان غیرفعالتان بفروشید

در هر کسب‌وکار، مشتریانی وجود دارند که دیگر خرید نمی‌کنند و یا تمایلی به آن ندارند. طبق نظرسنجی که در آمریکا صورت گرفته‌ است، مهم‌ترین دلیلی که باعث می‌شود مشتری دیگر خرید نکند، قطع ارتباط بین فروشنده و مشتری می‌باشد. پس در ارتباط بودن با مشتریان، کلیدی برای فروش بیشتر است. فهرستی از مشتریانی که مدتی است خرید نکرده اند را تهیه کنید و سپس برای آن‌ها یک پیامک بفرستید و به آن‌ها یادآوری کنید که برای شما با ارزش هستند.

همچنین می‌توانید یک فروش ویژه برای آن‌ها در نظر بگیرید تا دوباره به مشتریان فعال شما تبدیل شوند. راه دیگر آن است که با آن‌ها تماس بگیرید تا محصولات جدید خود را به آن‌ها معرفی کنید. همیشه به خاطر داشته باشید که فروش به مشتریانی که حداقل یکبار از شما خرید کرده‌اند بسیار آسان‌تر از فروش به مشتریان جدید است؛ بنابراین همیشه با مشتریان ارتباط داشته باشید و حتی اگر آن‌ها برای مدتی از شما خرید نمی‌کنند، با آن‌ها تماس بگیرید و ارتباط خود را با آن‌ها حفظ کنید.

10.تکنیک اسپین را به کار ببرید

Spin مخفف Situation (وضعیت) ، Problems (مشکلات) ، need pay-off (پیامدها) و Implications (بازده) است. روش اسپینیک روش تجربی است که مانند یک مسیریاب دقیقا شما را مرحله به مرحله راهنمایی می کند و مسیر را برای فروش هموارتر می کنند. در این روش که دارای 4 مرحله است باید سوال های اساسی از مشتری پرسیده شود و مطابق با نیازها و ذهنیت او، محصول ارائه شود.

• سوال‌های مربوط به وضعیت مشتری: این مرحله مهم ترین مرحله‌ تکنیک اسپین به شمار می رود. هدف از سوالات این قسمت درک دقیق از وضعیت فعلی و چشم انداز آینده است.

• سوال‌های مربوط به مشکلات مشتری: در این قسمت باید از خودتان راجع به مشکلاتی که مشتری با آن دست و پنجه نرم می‌کند، سوال کنید.

• سوال های مربوط به پیامدهای اجرا: در این مرحله مشخص می شود که مشکلاتی که در مراحل قبل شناسایی شده ، چه پیامدهایی می‌تواند داشته باشد.

• سوال های مربوط به بازده و راه‌حل: حالا که مشکلات و پیامدها را بررسی کردیم زمان بررسی راه‌حل می رسد و اینکه راه‌حل‌های ما تا چه میزان به مشتری کمک کرده و ارزشمند هستند.

پاسخ به این‌گونه سوالات در تکنیک Spin به کسب وکار شما کمک می کند تا نیازهای مشتری خود را بشناسند و جهت رضایت آن‌‌ها گام بردارند.

سخن آخر

با مطالعه و بکارگیری تکنیک‌های نام برده شده می‌توانید به قدرت فوق‌العاده فروش پی ببرید. باید درنظر داشته باشید که تنها مطالعه این تکنیک‌ها برای شما مشتری جذب نخواهد کرد؛ بلکه باید همه آن‌ها را بکار ببرید و تجربه‌شان کنید.
شما می‌توانید با یادگیری فروش و حرفه‌ای شدن در آن درآمد خود را به طرز شگفت‌آوری افزایش دهید؛ حتی بدون نیاز به آنکه یک متخصص در حوزه خود باشید.

امیدواریم که از مطالعه این مقاله لذت برده باشید و بتوانید از آن در جهت افزایش فروش خود استفاده کنید.

با سودپلاس همراه باشید.